Querendo melhorar seus resultados ao resgatar vendas de abandono de carrinho, boletos e pix em aberto, cartão recusado, vendas expiradas ou precisa gerir assinaturas e pedidos de reembolso? Então já passou da hora de aplicar as Vendas Ativas na sua operação.
Com certeza você está familiarizado e aplica o conceito de Funil de Vendas nos seus produtos.
Mas lembra como você se sentia inseguro e receoso antes de entender e aplicar os conceitos de atração via Inbound Marketing?
E principalmente como você olha para trás e percebe que se tivesse embarcado antes nesse mundo, você poderia estar faturando muito mais hoje em dia?
É exatamente isso que acontece com as Vendas Ativas. A maioria dos infoprodutores ainda está ignorando os sinais do mercado e estão com receio de criar uma equipe de vendas interna.
Seja por achar o processo muito trabalhoso, seja por pensar que não tem tempo para investir nisso ou simplesmente por não querer se incomodar, já que estão sentados na sua zona de conforto.
O mercado de Marketing Digital está passando por uma transformação enorme. Em 2019 era moleza vender o mesmo produto diversas vezes, lembra? O oceano estava mais azul do que nunca. Mas com certeza você já percebeu que atualmente as mesmas estratégias não têm o mesmo resultado como antes. A corrida por novos leads está cada vez mais complicada.
E é aqui que vamos traçar a linha que divide quem apenas surfar a onda, daqueles que geram movimento no oceano.
Se você chegou no Marketing Digital para ficar e quer ver o seu faturamento atingir um hipercrescimento, você precisa mais do que gerar Hype para fazer vendas, de pessoas te ajudando a transformar oportunidades em negócios.
“Criar um time comercial não é um bixo de 7 cabeças, é um bixo de 7 etapas. Aprenda a dominar elas, e esse “bixo” vai trabalhar ao seu favor.”
Eu sei que falar “Você está deixando dinheiro na mesa!” é uma frase batida e para muitos soa como notícia velha. Mas eu te garanto que hoje, do jeito que a sua operação de vendas está sendo feita, por maior que seja o seu faturamento, tem cerca de 30% dele que você só não pega, porque não quer.
O que são Vendas Ativas?
Vendas Ativas é a modalidade de venda realizada por um time de vendas composto por profissionais que aquecem e qualificam o lead e outros que fecham negócios. Nela o vendedor usa a tecnologia para realizar reuniões à distância, reduzindo custos com deslocamentos e ganhando produtividade.
Porque o infoprodutor deve fazer vendas ativas?
Se você faz apenas lançamentos de sucesso e não se importa em resolver questões como: abandono de carrinho, boletos e pix em aberto, cartão recusado, vendas expiradas, você é uma bomba relógio.
Basta um lançamento dar errado e todo seu esforço e investimento já era e você sabe disso.
Olhando para este e outros cenários similares, Aaron Ross desenvolveu um novo modelo de vendas, baseado em um time ativo de vendas. O que ele conseguiu com isso?
“Com o auxílio das estratégias desenvolvidas por ele, Salesforce incrementou sua receita em $100 milhões em seus primeiros anos com Aaron Ross no cargo de Diretor de vendas.”
Para mim parece um crescimento sólido que mostra cifras que são o sonho de todo Empreendedor Digital que conheço.
Inclusive, Aaron Ross é co-autor de um livro publicado sobre esta experiência: “Predictable Revenue: “Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce”, considerado um best-seller que inspira estratégias de vendas pelo mundo todo.
Quais são as 7 etapas da venda ativa?
Aaron Ross identificou alguns pontos chave que influenciam muito no sucesso do processo de Vendas Ativas:
Pré-vendas (SDR), que identificam e qualificam as oportunidades recebidas; Closer (Vendedor), que recebe esta oportunidade e foca em convertê-la; E o Sucesso do Cliente (CS), que acompanha a jornada do cliente e garante uma experiência positiva.
Desse ponto em diante, diversas metodologias foram evoluindo do pensamento de Aaron para criar métodos de vendas ativas cada vez mais eficientes. Assim surgiu o método da Receita Previsível e o Inside Sales, por exemplo.
De acordo com a Sales Hacker, 65% dos vendedores passam a maior parte do tempo em atividades que não estão relacionadas a vendas, fazendo com que 75% dos negócios no funil de vendas nunca fecham.
Modelo de vendas Ultrapassado
• Todos os vendedores fazem a prospecção
• Filosofia de sempre fechar as vendas
• Mensuração de atividades (quantas ligações são feitas por dia)
• Técnicas de vendas manipuladoras
• E-mails longos e cansativos
• Sistema de vendas anti-produtivo
Modelo de vendas Inside Sales
• Uma equipe é dedicada para prospecção
• Procura de um fit entre empresa e cliente
• Mensuração de resultados (leads qualificados)
• Técnicas autênticas, integridade
• Emails curtos e simpáticos
• Sistema de vendas auxilia a produtividade
Dentro da Metodologia do Inside Sales, o processo de vendas deve passar por 7 estágios para gerar uma receita mais previsível, são eles:
1 – Prospecção
Na etapa de prospecção os leads já sabem que tem um problema. Essa é a hora do primeiro contato com o lead. Dependendo da origem dele, é possível direcionar o atendimento através de um roteiro de vendas específico. O lead veio de abandono de carrinho? Ele passa a ser atendido por um SDR (Sales Development Representative) que conduz o lead através das possíveis soluções para este problema.
2 – Qualificação
Um dos pontos chave desta etapa, é evitar que o vendedor perca tempo com leads que não queiram ou não estejam prontos para a solução oferecida. Então é estabelecida uma comunicação através de cadências pré determinadas de conversas. Com o objetivo de entender as dores e nível de consciência do lead.
Ele está preparado para comprar? É o tomador de decisão? Entende o valor do seu produto/serviço? Tem o poder de compra?
Um lead bem qualificado tem muito mais chances de fechar um negócio sem oferecer resistência ou muitas objeções de vendas. Quanto menos objeções, menor é o ciclo de vendas.
3 – Reunião
Assim que o lead é qualificado e está pronto para avançar. Aqui, o SDR marca uma reunião entre ele e o vendedor. O vendedor faz uma análise do perfil do cliente e se prepara para fazer uma oferta irrecusável, já com o conhecimento de todas as dores e necessidades do cliente.
Nesse ponto da jornada, o cliente pode apresentar objeções de vendas. Sendo assim, o vendedor deve ter as principais objeções já mapeadas e discursos de vendas baseados na solução destas dúvidas.
4 – Proposta
Benefícios apresentados e objeções quebradas, é hora de fazer a proposta para o cliente. Assim que o vendedor faz a proposta é hora de deixar o cliente refletir um pouco. Se o seu time de vendas está afiado, o cliente já responde na hora.
Já se o produto ou serviço é high ticket como uma mentoria ou plano de assinatura, é normal que haja a necessidade de um tempo maior para o cliente avaliar preço, qualidade e concorrência.
Nesse momento é importante o follow-up, muitos infoprodutores perdem o cliente nesse momento, justamente por ser uma etapa de “espera” muitos times de vendas esquecem que existem clientes aqui.
Mesmo depois de todo trabalho feito, tempo e dinheiro investido na conversão desse lead em cliente, ainda existem pessoas que perdem clientes aqui por não cobrar uma resposta. Inaceitável.
Por isso é primordial que a sua operação de vendas comece já com um CRM para que você acompanhe o lead em cada uma dessas etapas sem perdê-los de vista.
5 – Negociação
Tomada a decisão de compra, a maioria dos clientes tem o interesse de negociar. Se prepare para mais uma rodada de objeções, mas normalmente elas são quebradas mais facilmente. O vendedor precisa relembrar o cliente do porque ele quis fazer a compra e ressaltar os benefícios e transformações que acontecerão na vida dele.
6 – Fechamento
Finalmente, deu tudo certo, o cliente sai feliz por ter conquistado uma transformação na própria vida ou carreira, o vendedor conseguiu provar valor e converter aquele lead que poderia ser perdido e o faturamento da sua operação acabou de aumentar.
Você foi lá e pegou aquele dinheiro que estava em cima da mesa e começou a virar o jogo.
Agora é preciso estar atento aos termos da entrega, se precisa de um contrato, prazo, condições de pagamento ou qualquer outra informação que tem que ficar bem clara para evitar problemas futuros.
7 – No-show ou negativa
Essa etapa acontece logo antes da reunião com o vendedor. O cliente pode simplesmente não aparecer. Nesse caso, na cadência de atividades do SDR já estão previstos contatos específicos para conectar com esse lead.
Caso não seja possível fazer a conexão, este lead é direcionado para um novo contato futuro.
O mesmo acontece com os leads que não passam na etapa de negociação e geram uma resposta negativa.
Nessa situação o time comercial deve procurar entender o que aconteceu para que o prospect tenha desistido de comprar para que se evite cometer os mesmos erros.
Estas são as etapas básicas de um processo de vendas, é claro que você pode personalizar cada etapa conforme você desenvolve a sua própria estratégia de vendas.
Bônus:
No CRM Clint, todo processo de venda e contato com o cliente é registrado e fica a disposição do time de vendas para análise e melhorias. Todos os contatos, seja por whatsapp, Voip ou e-mail ficam registrados e podem ser analisados para entender quais estratégias deram certo e quais precisam ser alteradas.
Inclusive o SDR pode colocar uma TAG nos atendimentos que foram um SUCESSO ou FRACASSO. Facilitando a consulta por esses exemplos em futuros treinamentos.
Como se preparar para o hipercrescimento
Independentemente do tamanho da sua operação de vendas, seguir um ou todos pontos abaixo irá te colocar mais próximo do hipercresimento do seu negócio digital.
• É importante definir um nicho para crescer.
• Sucesso da noite para o dia é pura fantasia – você não vai ser descoberto magicamente. Você precisa de tecnologias e ferramentas sustentáveis que criam um sistema previsível.
• O crescimento expõe suas fraquezas e causa mais problemas que resolve – até que você escale suas vendas.
• É difícil construir um grande negócio a partir de pequenas vendas. Você precisa de produtos de high ticket.
• Crescer leva mais tempo do que você gostaria, não desista. Tenha certeza que você pode lidar com o tempo necessário.
• Seu pessoal está “alugando” seus cargos e não são donos dos seus trabalhos. Crie uma cultura de iniciativa dentro da sua empresa.
• Crescimento sem organização é caos, você deve ter métodos e ferramentas para fazer com que seu crescimento dê frutos futuros, não apenas imediatos.
Como o CRM Clint te ajuda a vender mais e melhor?
Uma operação de vendas bem estruturada conta com um CRM que auxilia a equipe de vendas a transitar entre as etapas de vendas ativas sem se perder e extraindo o máximo de cada etapa.
O CRM Clint é uma excelente solução para auxiliar na gestão do fluxo de venda e otimizar o processo de captação de oportunidades, negociação e fechamento de vendas de maneira organizada, rápida e clara.
Por ser o 1º CRM do Brasil 100% voltado para o mercado de Lançamentos, Eventos, Perpétuos e Serviços High Ticket ele permite que o infoprodutor desenvolva um funil personalizado para o seu produto.
Vantagens do CRM Clint no seu funil de vendas:
Aumento de conversão
Prospectar ativamente sua base de contatos de forma organizada, com processos e ferramentas certas.
Tudo registrado no histórico
Tenha registrado cada interação que você já teve com aquele contato. Ouça ligações realizadas, compras feitas, e-mail enviados e mais.
Faça tudo em um único lugar
Ligações por VOIP e gravada, SMS, WhatsApp, agendamentos e e-mails em um único lugar e com poucos cliques.
Ligação gravada e SMS em massa
Expanda seus canais de contatos e alcance sua audiência em poucos minutos enviando ligação gravada e mensagem de SMS.
Integrado com seu produto
Receba automaticamente no seu CRM contatos que compraram, tiveram pagamento recusado, boleto não pago, assinatura em atraso e mais.
Acompanhe seu crescimento
Veja diariamente o seu funil expandir e acompanhe de forma previsível seus fechamentos futuros.
Conecte a sua plataforma de check out favorita e receba tudo no CRM da Clint.
Com a Clint você recebe seus leads vindos da sua plataforma de check out favorita. Em um único lugar você vai gerenciar suas oportunidades e trabalhar para gerar novas vendas ou engajar seus clientes no pós-vendas.
