Neste conteúdo você verá de maneira descomplicada o que é o ICP da agência, e qual é a importância de trabalhar com clientes que estejam dentro deste ICP.
Você também verá como identificar o momento certo para substituir clientes que estejam fora do ICP, quais áreas da agência precisam estar estruturadas para isso, e alguns passos importantes para efetuar esse processo.
Além de conferir como você pode acelerar esses processos, na prática, com ajuda da Clint. Continue a leitura e confira!
O que é o ICP da agência?
Você já deve saber que a sigla ICP deriva do termo Ideal Customer Profile, traduzido para o português significa Perfil de Cliente Ideal. Podemos dizer que é um resumo da sua buyer persona.
De maneira descomplicada, o ICP da agência é o cliente que se identifica com os valores da sua marca, se mostra interessado e engajado, e consegue enxergar você como uma possível solução, além de ver valor no seu trabalho, e possuir fit com o seu negócio (disponibilidade de investimento de acordo com a sua proposta).
Qual a relevância de trabalhar com clientes dentro do ICP da agência?
Conseguir identificar o ICP da agência e colocar essa busca pelo cliente ideal, na prática, contribui para a sua escala de crescimento, e principalmente de retenção.
Além de contribuir com a produtividade, motivação da sua equipe e efetividade das estratégias, pois o perfil de cliente ideal é engajado, colaborativo, contribui na realização de briefings completos, preza por seguir cronogramas de aprovação, e principalmente consegue enxergar valor em suas entregas.
Trabalhar com clientes dentro do ICP da agência também é fundamental para a retenção, criação de cases de sucesso, e o amadurecimento do seu negócio. Além de possibilitar a atração de potenciais clientes através da indicação.
Segundo uma pesquisa da MarketingProfs, publicada na Exact Sales, 61% do profissionais de marketing B2B enviam todos os leads para Vendas, e apenas 27% deles estão dentro do ICP da agência, prejudicando a produtividade, efetividade e escala de crescimento, por isso é tão importante trabalhar com o seu ICP.
Como saber se posso fazer esta mudança agora?
Dizer não para um cliente requer uma certa estabilidade financeira, além de uma equipe de marketing e equipe comercial capacitada e de alta performance, que consiga identificar o ICP da agência e colocá-lo em prática.
Assim, será possível substituir clientes e, ao mesmo tempo, conseguir novas captações, sem afetar a questão financeira. Portando, o primeiro passo para iniciar a substituição de clientes, é qualificar seu time quanto a atração e conversão do ICP da agência.
Quais áreas precisam estar estruturadas para o ICP da agência?
Marketing
A área de marketing precisa necessariamente estar estruturada para o ICP da agência, pois ela é responsável pela atração e nutrição desse cliente em toda a jornada de compra, através do Unbound Marketing (a união das estratégias de Inbound e Outbound).
Vendas
A área de vendas também precisa obrigatoriamente estar estruturada para o seu ICP, identificando se o prospect realmente possui o perfil de cliente ideal, apesar de percorrer a jornada de compra, apenas com o contato conseguimos identificar a personalidade do cliente e se ele possui fit com o seu negócio.
Alguns passos importantes para efetuar a substituição de clientes
Primeiramente, é preciso definir o ICP da agência, e verificar a questão da estabilidade financeira, prevendo a substituição de clientes, sem afetar drasticamente os lucros.
Após isso, é necessário alinhar e treinar seus times de marketing e vendas para colocar o ICP da agência em prática, atraindo, nutrindo e contatando somente o perfil de cliente ideal, assim, sua estratégia ficará mais efetiva e consistente.
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Não esqueça de um dos passos mais importantes para efetuar a substituição de clientes e, ao mesmo tempo, a captação do seu ICP, que é a criação de cases de sucesso.
Nesse quesito, não deixe de assistir nossa palestra, com André Bernert (CEO da Clint) e Karine Sabino (CEO da Agência Adove), sobre: O segredo do sucesso para a construção de cases nas agências!
Outro passo importante para efetuar a substituição de clientes que estejam fora do ICP da agência é contar com a ajuda de especialistas para formular seu perfil de cliente ideal e otimizar os processos comerciais do seu negócio. Ao final desse conteúdo, revelaremos como!
E então?
Esperamos que com a leitura desse conteúdo você tenha compreendido a real importância de trabalhar com clientes que estejam de acordo com o ICP da agência, e como substituí-los ao longo da sua trajetória.
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