Todo trabalho dentro das organizações precisa ser planejado, é importante que você tenha um caminho claro a trilhar com metas e objetivos alcançáveis.
Para quem não sabe para onde ir, qualquer caminho basta
Se o nosso pensamento é vender mais, precisamos definir nossos objetivos e metas comerciais.
O fato das metas comerciais não serem tão discutidas não é algo raro, até porque poucas empresas dedicam tempo e estudo para defini-las, uma vez que já tiveram uma conotação negativa graças ao processo de venda tradicional e principalmente ao telemarketing, que empurrava seus produtos e serviços para clientes sem interesse ou necessidade.
A pergunta que fica é: será que metas não são só números de vendas que gostaríamos de atingir?
Bom, na verdade, sim. Porém não são os únicos.
Quando se fala de acompanhamento de metas podemos acompanhá-las de duas formas: “leading” e “lagging indicator”.
Lagging indicator
Os lagging são os indicadores de resultados, ou seja, tudo o que já passou e conseguimos metrificar. São o que normalmente toda empresa deseja, ou seja número de novas vendas ou X% de aumento de faturamento.
Leading indicator
Os leading são indicadores de tendência, ou seja, tudo que foi aprendido com análises preditivas do seu histórico. Acreditamos que ao atingi-los , poderemos alcançar os indicadores de resultado, ou seja, vender mais.
São eles:
- Número de oportunidades criadas pelo time de marketing;
- Número de conexões feitas pelo time de vendas;
- Número de reuniões agendadas;
- Número de reuniões realizadas, visto que nem todas as reuniões que agendarmos vamos conseguir realizar;
- Existe o famoso no-show, que é o não comparecimento do prospect em nosso papo de vendas;
- E por fim número de propostas enviadas.
Todos estes indicadores poderão ser acompanhados por dentro da plataforma da Clint.
Após entendermos quais números iremos analisar, vamos definir as metas para todos eles.
O primeiro passo é analisar seu histórico para identificar suas taxas de conversão. Lembre-se, se hoje grande parte de suas vendas for por indicação, é bem possível que suas taxas de conversão diminuam bastante visto que as novas empresas não o conheçam.
O segundo passo é definir quanto queremos atingir de novas vendas. Com este número e nossas taxas de conversão poderemos projetar o restante dos indicadores.
Nós separamos duas calculadoras de metas, para ajudar você a projetar suas metas.
Vamos ao exemplo prático já vivenciado pelos nossos parceiros.
Exemplo prático
Um parceiro da Clint possui uma empresa que oferece um SaaS voltado para o mercado de e-commerce.
A média mensal de performance do seu time era de:
100 novas oportunidades
60 conexões
30 reuniões agendadas
24 reuniões realizadas
10 Propostas enviadas
1 Venda.
Se transformamos isso em percentuais temos aproximadamente.
60% de conversão de novas oportunidades para conexões
50% de conexões para reuniões agendadas
80% de reuniões agendadas para realizadas ou 20% de no show.
40% de reuniões agendadas para propostas
10% de propostas para vendas.
Com a aplicação do método, nosso parceiro conseguiu estruturar uma cadência de prospecção em múltiplos canais aumentando em 10% na conversão de leads para conexões e a partir da melhoria da apresentação comercial conseguiu ter um aumento de 10% da taxa de proposta para venda.
Aplicando as novas taxas de conversão em nossa calculadora, pudemos perceber que a empresa atingiu o triplo de novas vendas.
O mais importante é saber que com pequenas melhorias em suas taxas, poderá impactar significativamente as suas vendas.
Já na segunda calculadora, podemos alterar os números e aqui é interessante refletir sobre os impactos do time de marketing e vendas.
Por exemplo, se nosso time de marketing dobrar a quantidade de leads, o quanto impacta no número de agendamentos?
Ou se o time de pré-vendas aumentar em 50% o número de reuniões realizadas, o quanto impacta em novas vendas.
Bom, agora está em suas mãos, você precisa definir seus objetivos e metas e acelerar na prospecção.
Finalizando
Esperamos que esse material tenha te ajudado a entender melhor esse contexto das metas e objetivos comerciais, mas se você precisar de ajuda nesta tarefa, temos certeza que podemos te ajudar!
